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NI302-1医药企业区域招商与代理谈判实操策略

特色服务 全程督导 24H内答疑 系统化学习
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1项目背景

       新医改加速的背景下,医药市场环境日趋复杂,竞争加剧。每次医药新政策的修改甚至微调都会对市场产生重大影响,医药行业的生态格局和医药企业的市场发展方向将从根本上出现变化,只有调整药品流通结构和转变市场拓展方式才能生存和发展。

       医药市场的快速变化给医药企业尤其是药厂带来巨大挑战,在渠道和终端为王的时代,区域招商和代理商发展工作是药厂销售工作的重点。招商难、区域业绩不均衡、代理政策谈判困难、代理商忠诚度低等系列问题都时时困扰着药厂及其招商团队。因此,医药企业只有具备优秀的招商策略和良好的招商谈判才能迅速拓展市场。

       招商经理与代理商谈判时往往容易丢失主动权,步入“渠道要政策、厂商要销量”的争端误区。很多招商人员无法在有限的招商政策下招到优质代理商或者通过谈判获取代理商更优惠的条件,甚至丢失主动权反向索要公司促销政策。因此,只有具备良好的谈判思维和过硬的谈判技能,才有效控制招商谈判,增加成功机会。

       邦思迈咨询是国内唯一专注于谈判沟通及相关领域的咨询辅导企业,唯一在谈判沟通专业领域具有自主知识产权的企业。邦思迈咨询与国际权威机构合作,紧跟前沿并结合中国企业实际,提供以专业、务实、量身定做为特色的咨询和辅导服务。邦思迈咨询在医药行业提供从药厂、经销商(商业公司)、医院到卫生局和食药监局的全产业链咨询辅导服务,是国内医药行业谈判沟通领域的第一品牌。深受500强医药企业、上市药企、三甲医院及省市食药监局的欢迎和国内各大媒体的广泛关注。

 

2适合对象

       医药招商人员、地区经理、和招商后勤服务人员。

 

3目标收益

       掌握新形势下的医药招商规律,学习系统化的医药招商方法和行之有效的招商策略;

       提高招商谈判思惟、掌握招商谈判技能;有效应对处置代理商谈判中的各类问题;在有限的公司招商政策下为公司争取更好的代理商条件;

       有效提升代理商的忠诚度和积极程度,发展更优秀的代理商并持续提升代理条件。拓展市场的同时优化代理商和医药品类结构,形成良好的政策措施。

 

4标准时间  

       2天(12小时)

 

5部分知名客户

       强生、拜耳、第一三共、住友药业、上海医药、百洋医药、云南白药、亚宝药业、白云山制药、广州医药集团、广东省食药监局、上海东方医院、松江医院、清华、北大、交大等。

 

6内容概要
模块一

1    新医改形势下的医药招商环境及医药市场流通体制分析

1.1 引导案例:过时的招商政策

1.2 城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来3年发展趋势

1.3 “全民医保计划”、“医药分家试点”对未来医药营销的影响

1.4 “基药目录”基层版、整体版对“新农合”、社区营销、药店品类及对商业公司的影响

1.5 “临床路径管理”“基药处方集推广”“医保支付改革”对医药营销的影响及应对

1.6 “药价三控”对医药招商模式的挑战与应对

1.7 “新医改”形势下药企对代理商实行“佣金制”已成必然

1.8 “两票制”代理商“走票”、利润实现方式、冲帐问题的解决新方案

1.9 医药流通体制的未来发展趋势

实战案例分析与分组研讨


模块二

2    医药企业精细化招商及代理商管理激励措施

2.1 引导案例:反面招商案例及失败的代理商维护措施

2.2 药企成功招商的规划要素及招商前的准备措施

2.3 如何打造药企及药品组合的招商卖点?

2.4 开发和拓展代理商的九个招商渠道

2.5 备选代理商的评估的标准、分类、筛选、跟进原则

2.6 什么情况放“省代”,如何管理?

2.7 如何提高药交会招商成功率?

2.8 如何提高数据库招商效率

2.9 如何制定招商定价策略

2.10 代理商的培养与“削藩”处理

2.11 代理商的再选择与重组,增加与撤换技巧

2.12 代理商管理准则和管理要点

2.13 什么情况下适合从代理商处收回市场?

2.14 如何收回、过度代理商的医院?

2.15 如何防范和解决窜货顽症?

2.16 对代理商的定性、定量考核的方法

2.17 激励你的代理商的八个方法

实战案例分析与分组研讨


模块三

3    说服代理商代理产品并提升其代理积极性的谈判策略

3.1 引导案例:招商人员的说辞吓跑代理商

3.2 知己知彼选点准:“新医改”的谈判背景下,代理商的谈判心理和困惑点分析

3.3 修炼有方快成长:如何快速成长为优秀的商务游说者?

3.4 投其所好巧吸引:代理商喜欢什么样的招商人员代理商和哪些说服内容

3.5 有理有节求双赢:如何通过双赢谈判达成代理协议:

3.6 过程控制定格句:医药招商的洽谈过程分析

3.7 双向准备抢先机:招商谈判的自我准备和为对方准备;

3.8 精巧布局用策略:招商策略的设计与实施

3.9 洽谈安排会设计:如何进行招商洽谈

3.10 双赢谈判巧报价:报出招商条件的原则、报价方式和报价技巧

3.11 让步交换争筹码:怎样作出招商谈判让步,谈判让步的时机、过程及结果

3.12 谈判争议会化解:如何有效化解代理商杀价、品类、销量等方面的利益争端

3.13 谈判筹码多利用:招商谈判中的常用谈判筹码及创造性筹码设计

3.14 常用技俩早看穿:代理商的常见要求和常用谈判伎俩分析

3.15 代理协议须控制:成交签约的时机、协议要件与约束性条款的制定

实战案例分析与分组研讨


模块四

4    代理商日常维护督导与持续激励

4.1 引导案例:知名企业代理商日常维护措施

4.2 代理商管理需要“结果导向”与“过程管理”并重

4.3 招投标工作的分工与合作(政务公关要上新台阶)

4.4 提高代理商执行力和市场突破力的措施

4.5 如何才能做到让代理商及其团队接受我们的督导和配合

4.6 如何辅导代理商团队做好自我管理,完成销售指标

4.7 如何引导代理商做好学术推广活动

4.8 如何作好代理商销售代表的辅导与辅导

4.9 如何与代理商合作开发好市场中的“小终端”

4.10 如何引导代理商能同我们一起推广产品

4.11 如何协助指导代理商提高其对经销区域完整覆盖?

4.12 与代理商合作中存在冲突点的应对策略

4.13 如何与代理商建立深层次的友谊与信任

实战案例分析与分组研讨


模块五

5    突破招商业绩瓶颈的实战措施

5.1 代理商销售业绩影响因素分析

5.2 上量的“两限”管理

5.3 对代理商已开发医院的潜力挖掘和上量方法

5.4 如何改善推广质量以提升销量---辅导做好区域管理

5.5 如何帮助代理商增加微观医院产品销量的方法

5.6 如何借助各种可用资源提升代理商团队的业绩

5.7 其他终端上量的方法

实战案例分析与分组研讨


模块六

现场提问互动、模拟招商谈判

岳老师